Comment résoudre un problème d'affiliation ?

Si vous travaillez dans le monde du référencement, ou plus généralement sur Internet, vous avez déjà entendu parler de l’affiliation. (wikipedia)

Il s’agit d’un système commercial qui permet à un site Internet de faire la promotion de produits vendus en ligne. Le système est basé sur des liens vers les produits mis en vente.

À chaque vente d’un produit, le site Internet qui a amené un client (via un lien affilié) touche une commission.

C’est donc un système commercial doublement efficace.

D’une part, le site e-commerce réalise plus de ventes et se développe logiquement plus rapidement. D’autre part, un site Internet d’information peut trouver une rémunération, voir même un modèle économique complet via ce système.

Un problème d’affilié Amazon

Si j’ai pris le temps pour écrire cet article c’est parce que j’ai travaillé sur un site qui a un problème d’affiliation.

Ce site (je ne révélerai pas l’URL par respect pour mon client) a une rémunération exclusivement basée sur Amazon.

Donc, il y a des liens vers des produits Amazon un peu partout (pour caricaturer) sur son site et le créateur/webmaster/entrepreneur gagne sa vie avec ce système (à 80%). Un pari risqué qui s'est avéré très rémunérateur jusqu'à présent.

Mais, cet automne, un problème est survenu : alors que le site à conservé ses positions sur les moteurs de recherche, qu’il a toujours plus d’abonnés sur les réseaux sociaux et que sa "mailing list" augmente de mois en mois, il a perdu des revenus !

Il a donc un problème qui semble uniquement lié à l’affiliation Amazon.

C’est dans ce cadre que j’ai aidé mon client à identifier son problème pour, si possible, corriger cela.

Parlons chiffres

Tout a démarré au mois d’octobre 2017. Rapidement, les revenus d’affiliation baissent par rapport à l’année précédente. Mon client fait un bon suivi, mois par mois et année par année pour permettre se genre de comparaison (et vous devriez faire de même).

C’est inquiétant car c’est à ce moment que le site gagne beaucoup d’argent grace aux achats de fin d’année et de Noël.

En octobre 2017, pour la première fois de l’année, le site n’enregistre aucune croissance en terme de visiteur (en comparant par rapport à l'année précédente une fois de plus).

En novembre 2017, le chiffre d’affaire lié à l’affiliation est en baisse de 20% par rapport au mois de novembre 2016.

Dès décembre 2017, je commence mon intervention et prend connaissance du “dossier”. À la fin décembre, la baisse en d’environ 25% par rapport au mois de décembre 2016.

Mais, sur l’ensemble de l’année 2017, le chiffre d’affaire du site est quand même en croissance de 5%, malgré une fin d’année très inquiétante.

Bref, vous l’avez compris : c’est l’angoisse puisque le créateur du site et entrepreneur est en pleine incertitude : que se passe-t-il ? Est-ce passager ? Faut-il changer de niche ? Changer les produits en vente sur le site ?

Comment analyser une baisse de revenus affiliation ?

Dans ce cas particulier, le site à en effet enregistré une perte de visiteurs sur la période concernée (octobre à décembre 2017).

Mais la perte de visites est contenue : 4% de moins que l’année précédente sur la même période. De plus, le site enregistré beaucoup plus de pages vues grâce à des pages mieux conçues et mieux liées entre elles.

Il y a légèrement mois de visiteurs (on parle d’environ 60 000 visiteurs par mois avec des pics à plus de 120 000) mais de pages vues plus nombreuses donc.

Heureusement, un suivi de positions sur Google a bien été réalisé et nous avons deux années d’historique à analyser.

Et là surprise : il y a bien une perte de positions mais elle survient dès le début d’année.

Une expression importante avec intention d’achat perd deux places et passe de la position 4 à la position 6 au mois de mars 2017.

Il n’y a donc pas de corrélation temporelle, mais c’est un signe : il y a plus de concurrence sur cette niche.

Analyse des produits achetés

Le gros du travail commence maintenant.

Les informations sur les positions dans les résultats de recherche (SERP) et sur le trafic du site n'ont rien donné de véritablement concluant.

Nous devons donc analyser l’ensemble des ventes Amazon effectuées via des liens affiliations pour les années 2016 et 2017.

Cela représente donc des milliers de lignes de produits achetés à regarder, classer et trier.

Après ce travail, on s’aperçoit rapidement qu’il y a un problème sur toute une catégorie phare de produits : ceux-ci ont été beaucoup moins vendus dès le deuxième semestre 2017 qu’auparavant.

On a donc identifié toute une gamme de produits d’une marque qui performe moins qu’avant.

Heureusement, le site ne se repose pas uniquement sur ces produits. Il a donc d’autres produits recommandés sur le site ce qui lui permet justement de toujours réaliser de bonnes ventes (malgré une baisse impressionnante de 25% en décembre !).

Pourquoi ces produits ne se vendent plus ?

On a donc deux choses qui ont peut-etre un lien :

• plus de concurrence dans la SERP (résultats de recherche)
• des produits d’une ou plusieurs marques qui se vendent moins

Tout d’abord, le fait qu’il y ai plus de concurrence n’a montré qu’une faible baisse des positions et des visites.

Le problème vient donc bien des produits qui sont moins intéressants.

Il va donc falloir étudier pourquoi ces produits ne s'en vendent plus.

La première chose à faire est de tenter de déterminer le volume de recherche sur les moteurs de recherche, mais aussi sur le site marchand (Amazon dans notre cas).

Le volume de recherche peut être trouvé et approximé avec Adwords et l’outil de Google de simulation.

Pour le nombre de recherche sur Amazon, il y a des sites Internet (payants ou gratuits) qui propose cela. On peut utiliser MerchantWords par exemple :

Ensuite, on a une recherche sur Google Trends sur le produit ou la catégorie de produits qui peut nous renseigner sur la tendance.

Le graph précédent est issu d'une recherche sur le terme "gopro" (qui n'est pas la niche de mon client) et montre le type de graphique auquel on peut s'attendre lorsqu'on regarde sur plusieures années : une lente baisse de l'intérêt des internautes qui utilisent Google pour faire des recherches.

Dans cet exercice la difficulté est d’interpréter les chiffres et, parfois, de trouver un historique fiable qui donne une tendance dans le temps.

Toute la question à se poser est la suivante : s’agit-il d’un problème saisonnier ou d’un problème de fond sur toute une catégorie de produits qui va disparaitre (totalement ou non) ?

En plus de ces éléments, on peut fouiller les communiqués de presse autour des entreprises qui fabriquent cette gamme de produits.

Et, là c’est la douche froide : depuis le début 2017, ces entreprises ne communiquent plus leurs chiffres de vente. C’est généralement mauvais signe et signifie que les ventes sont à minima inférieur à celles de l’année précédente ! Une entreprise a été rachetée par un groupe et il y a eu des licenciements… Bref, ce secteur, pourtant porteur il y a encore un an ou deux semble dans la tourmente.

Nous avons là un bel indicateur qui montre que ces produits se vendent simplement moins et intéressent moins les acheteurs, y compris en période de fetes de fin d’année.

Les conseils à mon client

Tout ceci est beau, mais que faire si cela nous arrive ?

Comme toujours, il est important de faire la part des choses et d’anticiper le pire. Pour le moment, mon client à encore de beaux revenus à dégager de ces produits pendant un ou deux ans.

Mais il doit déjà se positionner sur la suite. Ces produits se vendent moins car ils ont simplement été remplacés par d'autres variantes beaucoup plus faciles à utiliser, plus complètes et moins chères. Les consommateurs l’ont compris et commencent à se détourner de ces "anciens" produits.

Mon client à donc décidé de créer une nouvelle catégorie de produits “complémentaires” sur son site pour prendre le virage.

Il aurait aussi bien pu créer un site entièrement nouveau et ciblé. Mais, ayant un bel historique, on a étudié et pensé que le site pouvait encaisser une nouvelle catégorie et commencer à se positionner sur ce nouveau sujet.

Il est aussi possible d’acheter un site déjà positionné sur le sujet. Il faut étudier cela avec le consultant en référencement ou web-marketing qui travaille avec vous (envoyez lui mon article au passage !).

Les outils et indicateurs à considérer

C’est donc une bien belle histoire qui devrait bien se terminer (on travaille dur pour cela).

Mais de votre coté, que faire si le cas est différent de celui décrit dans cet article ?

Voici une sélection de choses à faire pour analyser le problème lorsqu’une baisse de revenus Amazon survient sur un de vos sites d’affiliation :

• vérifier les visiteurs dans Google Analytics ou un autre système de mesure d'audience,
• vérifier que vous n’avez pas de pénalité dans Google Search Console,
• s’il y a problème, vérifier qu’il ne vient pas de nouveaux liens affiliations ajoutés dernièrement (n’oubliez pas le “nofollow” sur vos liens d'affiliation),
• vérifier quels types de produits se vendent moins sur Amazon,
• essayer d’identifier une catégorie ou une marque qui se vend beaucoup moins,
• vérifier s’il y a une tendance à la baisse sur les produits ou la marque,
• vérifier si un produit récent n’est pas passé sous le radar (consulter régulièrement les nouveautés ou les meilleures ventes).

Avec cela, vous devriez avoir une bonne idée de ce qu’il se passe.

Enfin, quelques petits conseils pour créer ce genre de sites :

• les consommateurs aiment les tests et les avis sur les produits
• les consommateurs aiment les tableaux de comparaison
• les vidéos de tests (ou unboxing le cas échéant si) aident
• les consommateurs pressés utilisent les notes sur les produits pour comparer les produits entre eux
• les consommateurs veulent les bénéfices et les caractéristiques techniques dans un second temps
• les actualités permettent d’ajouter du contenu frais

Maintenant, je n’ai plus qu’à vous souhaiter bonne chance et beaucoup de réussite pour vos projets d'affiliation !

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